12 уроков, которые я выучил за 20 лет бизнеса в Китае, часть 4

Стэнли Чао работал в Китае более двадцати лет, и в настоящее время работает в качестве управляющего директора «All In Consulting», помогая западным компаниям  разрабатывать бизнес-стратегии в Азии и Китае. Он является автором книги «Продажи на китайском рынке: руководство по ведению бизнеса в Китае для мелких и средних предприятий». Имеет научные степени в Колумбийском университете, Университете Пенсильвании, и степень МВА Калифорнийского университета. Свободно говорит на китайском и японском языках.

Ведение бизнеса в Китае - это сложная задача, она настолько сложна, что я (наряду со многими другими коллегами) мог бы написать книги об этом, и многие консультанты могли бы сделать на этом состояние. Спустя 20 лет  работы в Китае я смог суммировать все полученные уроки и вывести 12 главных, но не стоит воспринимать их как правила ведения бизнеса.

У меня бывали исключения почти в каждом из правил, поэтому воспринимайте их как основу, но будьте гибкими и готовыми изменить тактику в соответствии с конкретной бизнес-ситуацией.

Правило №10: слушайте экспертов

Около половины компаний, которые нанимают меня, чтобы развивать свои стратегии, в конечном счете отказываются или игнорируют мои выводы. Генеральный директор или владелец, который нанял меня, обычно соглашается с моими предложениями, но руководители среднего звена, которые в конечном счете назначаются для выполнения моих рекомендаций, часто чувствуют себя оскорбленными, или еще хуже, чувствуют угрозу со стороны моего присутствия. В конце концов, они, как правило, закаленные предприниматели с многолетним международным опытом.

Бизнесмены, отвергающие помощь экспертов, зачастую “не знают, чего они не знают." Однако, как только они обжигаются, теряют деньги, они понимают, что Китай может предложить больше неизвестностей, и я (или другой эксперт по Китаю) здесь для того, чтобы спасти их.

Не делайте ошибку, относясь к Китаю, как к любой другой стране. Используйте знания консультантов или наймите опытных, китайских бизнес-профессионалов, и самое главное, слушайте то, что они говорят. Сделайте все правильно с первого раза.

Правило №11: не полагайтесь на контракты

Существует две причины, почему не стоит полагаться на контракт в Китае. Во-первых, контракты не имеют такого же значения в Китае, как заведено на Западе. Для китайцев договор - это скорее символический жест, начало хороших вещей. И так как контракты являются символическими, многие китайцы считают, что они могут изменить условия договора в любое время. Для них это просто согласованный набор терминов на сегодняшний день в современных рыночных условиях. Если завтра или через полгода рынок поменяется, им не составит труда позвонить вам и запросить новый набор терминов.

Помните, будучи в Китае, действуйте как китаец. И не чувствуйте себя неловко, перезаключая контракт, если цены на сталь внезапно упали на 10 процентов.

Вторая причина, из-за которой нельзя полагаться на контракты, это отсутствие принудительного исполнения в Китае. Небольшие частные китайские компании исчезнут прежде, чем вы дойдете до зала суда. И забудьте об идее судиться с государственной компанией, так как они, коммунистическая партия и китайская судебная система, по существу, одно и то же.

Правило №12: сомневаешься, спроси

Западные жители становятся спокойными в Китае. Встречи в Китае довольно сложные. Переговоры разрозненные и прерываются переводами. Многие люди говорят в одно и то же время. Темы для обсуждения могут сбиться с пути и уйти в другое русло. И китайцев, говорящих на ломаном английском языке, трудно понять. Это очень сложно особенно для новичков в Китае.

Но вы в Китае для того, чтобы успеть сделать работу и собрать информацию. Так что задавайте вопросы, если вы не понимаете. Задайте вопрос еще раз, если на него не был получен ответ, или если он был неправильно истолкован. И делайте это до тех пор, пока полностью не будете удовлетворены. Большинство бизнесменов считает, что это невежливо, но я предпочел бы быть грубым, чем покинуть Китай с неубедительными данными или неправильными предположениями. 

Еще одна причина, чтобы задавать вопросы в том, что ваш потенциальный китайский партнер часто не выдает ключевую информацию, которая является жизненно важной для вашего процесса принятия решений. Это не значит, что они делают это намеренно. Китайский народ, как правило, говорят в обобщенно, не вникая в специфику. Они часто не понимают суть вашего вопроса и дают общие ответы. Так что не задавать общие вопросы типа "Можете ли вы объяснить процесс качества?" или "Какова стратегия продаж?"

Лучше задавайте детальные вопросы, как-будто вы адвокат на перекрестном допросе ключевого свидетеля, "Могу ли я увидеть ставку доходности от последнего производственного цикла?" или "Могу ли я лично встретиться и взять интервью у одного из ваших клиентов?".

Напоследок

Возьмите с собой эти 12 уроков и рассмотрите их, пока летите в Шанхай или Гуанчжоу, чтобы встретиться с псевдо-бизнесменом из государственного предприятия для проведения переговоров с хитрым владельцем бизнеса. Вы не можете знать наверняка, сколько миллионов долларов вы можете сэкономить. Я желаю вам большой удачи и успеха в Китае, и надеюсь услышать, насколько полезными оказались для вас эти уроки ведения бизнеса в Китае.

Компания MostConsultLtd имеет многолетний опыт в области поиска поставщиков в Китае и грузоперевозок из Китая в Россию, Казахстан и другие страны СНГ. Наше главное преимущество в том, что мы говорим на одном языке и с поставщиком, и с получателем.

Мы знаем и понимаем особенности местной транспортной инфраструктуры, а также готовы предложить индивидуальную разработку логистики, учитывая характеристики груза и его местонахождение. Мы находимся в постоянном поиске выгодных схем перевозок, благодаря которым наши клиенты смогут максимально сэкономить с четким соблюдением сроков поставки и сохранности всех видов груза.

Мы готовы применить свои знания в вашу пользу. Потому что мы работаем с вами, а не с китайскими поставщиками.

MostConsultLtd – это правильный выбор логистической компании в Гуанчжоу.